上榜人姓名：钟小娟 身份：群众 中国石化广西钦州石油二桥加油站
事迹类型：敬业奉献 所在地区：江西省 省直机关工委文明办 中石化江西石油公司
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相关事迹脑子活、点子多、行动迅速，熟悉广西钦州石油二桥加油站站长钟小娟的同事都这样评价她。


    自担任该站站长以来，她不断在实践中摸索营销方法，大胆革新提出“卖油靠服务”的理念、总结推广营销技巧、创新员工队伍培训方式，使二桥加油站去年3～12月汽柴油销量同比增长9.6%、非油销售额同比增长125.93%。


    引导员工转变观念，变自助加油为主动服务


    二桥站是钦州市河东新区唯一的系统内加油站，且为全自助站。刚调任该站站长时，钟小娟发现该站员工一味提倡顾客自助加油，工作十分被动。为改变这一现状，她在第一次站务会上提出“卖油靠服务”的理念，要求员工主动站在加油机旁，随时为客户加油、服务。


    “当班员工每天必须配备两张以上的员工卡，变自助加油为主动为客户加油。”钟小娟经常如此提醒员工。不管多忙，她都坚持每天抽出时间到现场带班，为客户引车、为员工做示范，手把手指导员工为客户提供跑动式、规范化服务。


    在她的带动下，二桥站重焕活力，有效激发起员工干劲。加油高峰期，该站秩序井然、车辆快进快出。


    为挖掘油站销售潜能，钟小娟还以加油站为圆心、周边5公里为半径，绘制潜在客户分布图，一有时间就带着员工上门走访潜在客户。


    有一次，她带员工上门走访某工程项目部时，还没进门就遭到了拒绝。钟小娟没有气馁，她一有空就上门拜访该项目部负责人。久而久之，客户被她的诚心打动，决定从二桥站购进柴油。


    用心牢记、用眼观察、用脑计算，不断探索行之有效的销售方法


    去年，钦州石油根据经营需要，不断推出非油品营销活动。钟小娟认真研究不同时期公司开展的非油品营销活动内容，结合客户特点，调整便利店商品进货情况、货架摆放，吸引客户眼球。


    “钟站长，你是怎么记住那么多客户的喜好、消费特点的？难道你有一个 ‘超强大脑’？”面对员工的调侃，钟小娟笑着说：“想拥有像我一样的‘超强大脑’，就要用心牢记、用眼观察、用脑计算。只有随时随地站在客户的立场考虑问题，才能为油站赢得回头客。”


    为让客户享受到实惠，她根据不同电子券的营销规则，组织员工将商品进行重新组合，凑整销售、搭配销售……有效提升了非油销售额。这给了钟小娟极大的鼓舞。于是，她积极开动脑筋，不仅将“凑整销售法”“组合销售法”进行固化，还探索出“关联销售法”，将相关商品进行组合销售。


    好的销售方法，还需要员工的全力配合。钟小娟一方面强化对员工的岗位培训，确保员工能开口、会开口；另一方面加大考核激励力度，鼓励员工开口营销，实现了非油创效、员工创收。


    采用保姆式、体验式培训方法，带出一支业务过硬的员工队伍


    站长本领过硬，员工队伍素质才能过硬。钟小娟注重学习新知识、新业务，采用保姆式、体验式的培训方法，带出了一支业务过硬的员工队伍。


    去年，面对日益严峻的经营形势，钦州石油不断推出新的促销、优惠活动。钟小娟积极响应公司号召，制订详细的学习和培训计划，对全站员工进行“私人定制式”培训，并不定期进行抽查。经过不懈努力，二桥站员工的业务技能得到快速提升，促进经营增量创效。去年3～12月，二桥站燃油宝销售额同比增长88.5%，卓玛泉销售额同比增长336.9%。


    去年12月，钦州石油与某保险公司开展促销活动。由于该活动涉及智能手机、APP等应用，大部分乡镇加油站站长无法第一时间掌握新业务。钟小娟主动站出来，表示愿意对有培训需求的乡镇加油站站长进行单独辅导。


    “钟站长的讲解通俗易懂，让我用最短的时间弄懂了新业务，掌握了操作流程。”位于乡镇的那丽加油站站长李业凤说。


    由于工作出色，钟小娟多次被广西石油、钦州石油评为“优秀加油站站长”。去年4月，她被钦州市授予“五一劳动奖章”；12月，她又被集团公司评为劳动模范。


    “对我来说，荣誉是鼓励更是鞭策。我会发挥表率作用，一步一个脚印带领大家共同进步。”钟小娟谦虚地说。