上榜人姓名：詹高龙 身份：中共党员 中国石化燃料油广东分公司
事迹类型：敬业奉献 所在地区：江西省 省直机关工委文明办 中石化江西石油公司
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相关事迹“我们又中标了，两万吨！”2018年12月的一天，燃料油广东分公司传来好消息。这个好消息背后的“功臣”——海船供油高级客户经理詹高龙面对夸奖，谦虚地说：“我只是做到了用心为客户提供周到服务，重视服务的每个细节。”


    詹高龙是燃料油公司有名的销售能手。自2010年燃料油广东分公司成立以来，他先后开发了48家航运企业客户，月均供油量逾8000吨，客户稳定率达90%。


    5年电话问候终获用油大客户


    某航运公司是燃料油广东分公司的大客户，月均购油量1500吨。为成功开发该客户，詹高龙给客户打了5年的电话。


    2012年的一天下午，詹高龙在广州南沙港完成供油任务正准备返程，一艘来自福建的集装箱轮引起了他的注意。詹高龙主动与等待上船计量的船公司代表打招呼，并向其表达了合作意愿，却遭到拒绝。客户表示，他们已经有稳定的供油商了。


    詹高龙没有气馁，他记下船名并查到了该船所属的航运公司及联系电话。他立即给客户打电话，却因燃料油广东分公司不是福建的供油企业，不便于日常管理而再次遭到拒绝。詹高龙乐观地认为，对方愿意接听，就说明“电话营销”有成功的机会。此后，他坚持每周给客户打电话，定期报价、问候节日……终于打动了客户。


    2017年初，该航运公司同意与燃料油广东分公司试合作。经协调，燃料油广东分公司于当年4月27日为客户的一艘轮船供应了170吨船用燃料油。随后，订单纷至沓来，第二船220吨、第三船250吨……目前，该客户在燃料油广东分公司的购油量占其购油总量的1/4。


    检测对比油样让客户心服口服


    2018年初的一天，广东东莞某货运公司老板给詹高龙打电话：“前几天找你购买的180号船用燃料油有质量问题，差点损坏我们货船的发动机！”放下电话没多久，詹高龙就收到了货船轮机长拍摄的视频，只见货船分油机处有结块，过滤网也堵塞了。


    詹高龙查询得知，客户的货船长期在卸货地广东港加油。他跟踪客户货船的下次到港日期，并提前驱车前往。待货船到港后，他上船取油样化验，发现化工品含量偏高，初步判断该船以前采购的船用燃料油中被掺入了煤焦油。为让客户了解真相，几天后，詹高龙带着第三方商检人员再次登船，并将从公司配送船上取的油样，与客户货船油仓油样进行对比，令客户心服口服。


    尽管公司不是过错方，但为了维护老客户，詹高龙向公司申请，给予该货运公司3个批次船用燃料油一定幅度的优惠。他们的诚意打动了客户，不仅使该货运公司成为燃料油广东分公司的忠实客户，而且还为他们介绍了一家新的航运客户。


    为中小型航运企业提供一视同仁的服务


    除了开发航运业大客户，詹高龙也不放过中小型航运企业。2016年，他取得了众多中小型航运企业参与的广东省船东协会入会资格，并顺利拿下了一家惠州地区的航运客户。


    由于该客户船只小、用油量少，且计较价格，燃料油广东分公司很多客户经理都不愿意为其供油。但詹高龙认为，中小型航运企业正因规模小、利润薄，才会对价格敏感。如果因此放弃客户，就会因小失大。


    他主动给惠州地区的这家航运企业负责人打电话，表示中国石化的船用燃料油价格严格执行挂牌价，价格优惠幅度可能没有其他民营供油商大，但保质保量。见客户有些动心，他趁热打铁道：“您定期给我们打电话询问价格，说明了对我们的信任。我们公司非常看重您这样的航运终端客户。我向您承诺，一定竭尽所能为您提供周到的后续跟踪服务。”


    客户十分感动，说他们长期在珠三角地区加油，因为过于“精明”一直没有固定的船用燃料油供应商。很多船供油企业认为他们量小，不把他们当成稳定的忠诚客户对待。“您的真诚对待、一视同仁，让我认准了中国石化的品牌！”客户当即打款下了订单。